עכשיו זה הזמן שלך! יש לך שאלה? אנא מלאו פרטיכם בטופס ונשוב אליכם בהקדם
דגשים לשיחות מכירה קרות (טלמרקטינג)
רוב בעלי העסקים המציעים מוצר או שירות, נמנעים מביצוע שיחות מכירה קרות (טלמרקטינג), התחושה היא ברוב השיחות נענות בחוסר עניין במקרה הטוב, ובטריקת טלפון במקרה הפחות טוב.
אם נביא בחשבון כי רוב האנשים אליהם מתבצעות פניות קרות הם באמת ובתמים אנשים עסוקים, נוכל בקלות להסיק כי השניות הראשונות בתקשורת טלפונית הן קריטיות וחשובות ביותר.
הגישה שלך בשיחות אלה תקבע מהי התגובה שתתקבל: עניין או דחייה.
אני מציעה את הדרך הבאה לשיחת מכירה טלפונית:
- הציגו את עצמכם ואת החברה או הארגון בו אתם עובדים. – שלום שמי דנה אשכנזי ואני מנהלת השיווק של חברת מערכות תוכנה לניהול לקוחות
- נסו לסקרן את האדם עימו אתם משוחחים בשירות או המוצר שלכם על ידי שימוש בפתרון לבעיה או במילוי צורך של הלקוח – הייתי מעוניינת לבדוק האם התוכנה שלנו יכולה לעזור לך להגדיל את מחזור ההכנסות ולפשר את שביעות רצון הלקוחות שלכם
- הפכו את המונולוג לשיחה: שאלו את הלקוח שאלות, הן על מנת לערבו בשיחה והן על מנת לקבל ממנו מידע להמשך השיחה, על מנת שתוכלו להתאים לו מוצר או שרות העונה במדוייק על צרכיו – הייתי שמחה לשמוע מהן הדרכים בהם אתם מפיקים מידע מלקוחות שלכם והאם נעשה שימוש במידע לטובת הגדלת מספר הקניות החוזרות של לקוח והגדלת סל הקניות שלו?
בקשו מחבר, או מכר להאזין לשיחות אותן אתם מבצעים ובקשו ממנו משוב: האם היה מעוניין לשמוע פרטים נוספים?, האם היה רוכש את המוצר / שירות? האם היו עוזבים הכל ומקשיבים לשיחה?
אם התשובות שתקבלו הן שליליות, עליכם לבחון שוב את משפטי הפתיחה שלכם: משפט הפתיחה בשיחות מכירה צריך להכיל מקסימום מידע במינימום מילים!
הלקוח הפוטנציאלי מעוניין תמיד לדעת מה ירוויח ומפחד להפסיד, אם הצלחתם לגרום לו להעניק לכם מספר דקות מזמנו, הסיכוי לסגירת עסקה יגדל.
והנה כמה נקודות למחשבה בטרם תתחילו לחייג…
התדמית הטלפונית שלך:
כבר אמרנו כי התדמית הטלפונית שלך אחראית במידה רבה על מידת ההקשבה לה תזכה מן הלקוח, הקפד על טון דיבור נעים, נימוס בחירת מילים נכונה ושפה תקינה. כל אלה יגרמו ללקוח לגבש דעה חיובית על בן שיחתם.
כדי לדעת איזו תדמית טלפונית יש לך הקשב לעצמך מדבר בטלפון, סוכני מכירות נשמעים לעיתים כאילו הם קוראים טקסט או מדברים כמו תקליט שבור.
כאשר לקוח סירב להמשיך את השיחה עמך שאל את עצמך מה יכולת לעשות אחרת?
בשיחות מוצלחות סמנו לעצמך את הנקודות שהן הצלחת "לגעת" בלקוח.
הכנות
הקדש זמן לגלות מידע על האירגון אליו אתה עומד להתקשר, היכן המוצר או השירות שאתה מוכר יכול עזור ללקוח הפוטנציאלי שלך? אילו צרכים או רצונות יכול המוצר או השרות שלך למלא עבורו? הכן מראש את השאלות עבור המידע לו אתה זקוק על מנת ליצור התאמה של המוצר או השרות ללקוח.
הקשבה
הצלחה בשיחת מכירה אינה אומרת שליטה בשיחה. מומחים להקשבה פעילה טוענים שרובנו לא מקשיבים רוב הזמן. הנתונים מדברים על 25%-50% הקשבה בלבד. לעיתים קרובות הדבר נובע מכך שאנו פשוט עסוקים במה יש לנו לומר.
עבוד על מיומנות ההקשבה שלך, או במילים אחרות פשוט לשתוק ולהקשיב. גם כשמתחשק לדבר, התאמץ והמשך להקשיב. המידע החשוב באמת, לעיתים קרובות מגיע בסוף…
פקיד הקבלה:
פקיד הקבלה או המזכירה נמצאים במקומם גם כדי לסנן ולמיין את השיחות. על זה הם מקבלים את שכרם. הכר בעובדה זו!
התחבר אליהם, אל תמהר להגיע את מקבל ההחלטות תוך שאתה רומס את כבודם. המחיר על כך עלול להיות ניתוק השיחה וסינון השיחות שלך גם בעתיד. בכדי להגיע למכירה כל שעליך לעשות הוא לעזור לפקיד הקבלה או המזכירה לעשות את עבודתם: למנוע משיחות מיותרות לבזבז את זמנו של הבוס.
"אנו מאוד מרוצים מהספק הנוכחי שלנו…"
"אני שמח לשמוע, אך יש לי כמה רעיונות שעזרו ללקוחות שלי בתחום שלכם לחסוך בהוצאות הפרסום שלהם תוך הכנסת עבודה נוספת והייתי מעוניין לבדוק עם מר אשכנזי מספר פרטים על מנת לבדוק את התאמת המוצר לעסק שלכם…"
אחרי שיצרתם יחסי חברות עם שומר הסף, הוא יכול בעתיד להוות עזרה גדולה עבורכם.
לשלוח חומר כתוב
אחת התשובות שכיחות בשיחות מכירה היא "שלח לי חומר כתוב או קישור לאתר שלך..". תשבה כזו יכולה להיות עבורך סימן לגילוי עניין מצד לקוח פוטנציאלי, לרוב זו דרכו המעודנת "לנפנף" אותך. חומר כתוב עוזר, כאשר הוא בא כתוספת למכירה מוצלחת שלך כאדם. למד את עצמך לשמוע יותר "לא" וכך תוכל לחסוך את עלויות משלוח החומר הפרסומי לריק.
תשאול
במקום להכין רשימת מכולת של תכונות ותועלות של המוצר או השירות, הכן טבלה בעלת שלושה טורים. בטור הראשון כתוב מה הצורך שיש למלא / איזו בעיה ניתן לפתור, ובטור השני את התכונות או התועלות של המוצר. בטור השלישי רשום איזו שאלה יש לשאול על מנת לזהות את הצורך / הבעיה שרשמת בטור הראשון.
את השאלות האלו שאל במהלך השיחה, וודא כי אינך מציג את התועלת שאתה חושב שתפתור את הבעיה אלא מקבל תשובה האם הבעיה בכלל קיימת.
התנגדויות – לגיטימיות או לא?
רבות מן ההתנגדויות המועלות בשיחות מכירה, הן בעצם תוצאה של טיפול לא נכון של המוכר בלקוח. התנגדות מוגדרת לעיתים כ"סיבה" לכך שהלקוח לא קנה. לעיתים קרובות הלקח פשוט לא מסווג נכוןלסוג השרות או המוצר.
התאמה לא נכונה, תיצור לא מעט התנגדויות והמכירה תיכשל. כאשר לקוח מעלה התנגדות, לא תמיד היא אמיתית ולעיתים אף אינה רלוונטית להליך המכירה למרות שעבורו היא מאוד אמיתית ויש להקדיש לה זמן ולטפל בה.
ייתכן כי מוצר או שרות אינו עונה על צורך מיוחד של הלקוח, ייתכן כי ההוצאה אינה מתאימה לתקציב של הלקוח, ויתרה מכך, ייתכן כי הוא פשוט אינו מעוניין.
הדרך הטובה ביותר לטיפול בהתנגדות היא פשוט לשוחח עליה עם הלקוח. אם המוצר או השרות אינם מתאימים לו כרגע מסיבה כלשהי, תבין זאת מהר מאוד במהלך שיחה על הנושא.
אין טעם ללחוץ או להתרגז, לא כל התנגדות ניתנת לטיפול, לעיתים עדיף לוותר ולעבור למתעניין הבא. הכר בכך על מנת שלא תיווצר תחושת תסכול וכישלון.
בקש הזמנה
"אם לא תבקש לא תקבל" – אמרה ישנה אך נכונה מאוד בעיקר בעולם העסקים.
אתה מעוניין בהזמנת עבודה? – בקש אותה, שאל מתי תוכל להתקשר שנית או מי מקבל ההחלטות בארגון?, ברר מתי יהיה האדם זמין לשיחה? ובאילו דרכים ניתן ליצור עימו קשר?
מקצוענות במכירות, קשורה לכל אנשי המכירות באשר הם. היא באה לידי ביטוי באחריות להבין מדוע מכירה נכשלת אך גם מהן הסיבות להצלחתה. לעיתים דרושה בחינה מחודשת של קהלי היעד אליהם יש לפנות.
מכירה טלפונית כמו כל מכירה, יכולה להיעשות בצורה מקצועית, תוך שימת לב מיוחדת לצורכי הלקוח.
עכשיו אתה מוזמן להרים טלפון ולחייג ללקוח הבא שלך…
