טיפול בהתנגדויות בשיחות מכירה

1.      "אני צריך לחשוב על זה…"
תשובה: לחשוב זה מצוין, לא הייתי רוצה שתקבל החלטה חפוזה, רק יש לי שאלה קטנה שאולי תוכל לעזור לי בה, על מה בדיוק אתה מבקש לחשוב?…
בהתאם לתשובה עונים – אם זה על המחיר
– מקבל ההחלטות אמור להחליט על כך
– אני לא בטוח שאני צריך את זה…

3.      "אני כבר עובד עם מישהו ואני מרוצה."
אני שמח לשמוע שאתה מרוצה מהספק שלך, ולא הייתי רוצה שתחליף אותו סתם כך בלי סיבה טובה, אולי כדאי לך להקשיב לי כדי לדעת מה אני מציע ולבדוק האם אתה מקבל את אותו הדבר.

1.      שאל שאלה 
– המחיר גבוה – יכול להיות שאתה שואל אותי למה המחירים שלי גבוהים יחסית לאחרים?
– תראה כרגע אין תקציב לזה? – אתה בעצם שואל אותי האם כדאי לך לחרוג מהתקציב בשביל זה?
– אני קונה מהמתחרה ואני מרוצה – אתה שואל אותי למה אני עדיף על האדם שאתה קונה ממנו? אני אגיד לך מה אתה מקבל בתמורה לכסף שמשלמים ופורטים רשימה.

2.      התנגדות כסיבה לקניה
לא משנה מה אומרת הלקוח זו הסיבה לקנייה.
– אין לי כסף לשים בצד וזו בדיוק הסיבה לחסוך כרגע.
– תראה אני משקיע סולידי – וזו בדיוק הסיבה להשקיע ב…

3.      גלה את ההתנגדות האמיתית – מה הסיבה האמיתית שאתה לא קונה? מחיר? האם זו הסיבה היחידה – כן. אם לא זה היית קונה? כן/לא.
אם התשובה לא אז רגע אני לא מבין אתה אומר שאתה לא קונה בגלל תקציב ועכשיו אתה אומר שלא, אתה יכול לעשות לי סדר? הבוס אוהב לעבור על זה, וגם אני לא בטוח שאני צריך את השירות הנ"ל. (זו כנראה הסיבה האמיתית לאי הקנייה).

4.      הסכמה עם הלקוח:
השירות שלכם לא טוב. גם אני חשבתי כך בהתחלה, אך כשביררתי את הנושא, גיליתי ש…

5.      הפוך על הפוך – לפעמים כדאי להגיד משהו כמו… תראה עכשיו כשאנחנו מדברים גם אני לא בטוח שזה בשבילך… לא חייבים למכור לכולם, אני מעדיף אותך כחבר ולא למכור בכל מחיר.

התנגדויות חוזרות על עצמן הכן תשובות, אך לפני שאתה עונה חשוב האם זו התנגדות שתביא לסגירת העסקה.

 כבד את הלקוח ואל תתרגז, לקוח פוחד לבצע שינויים ולהחליט, הבן אותו הקשב לו רכך אותו לקראת הסגירה הסופית.