מסמול טוק לסמארט טוק

משך הזמן הממוצע לקריאת המאמר: 4:35 דקות

מאמר על מכירות ויחסים עם לקוחות  – מסמול טוק לסמארט טוק

האם היית מתחתן לפני שאפילו יצאת לדייט אחד? אז למה בעסק שלך כן?!

איך הייתם מגדירים "דייט מוצלח"?

למעשה, דייט מוצלח הוא לאו דווקא כזה שייצא ממנו דייט שני… דייט מוצלח הוא זה שעזר לנו להחליט אם יש או אין התאמה. אם בא לנו או לא בא לנו דייט נוסף. גם "לא" הוא אפשרות חשובה, לא פחות חשובה מ"כן", אבל מה שהכי חשוב הוא להשיג את האינפורמציה.

בשיחת מכירה או במפגש נטוורקינג פרודוקטיביים, ממש כמו בדייט ראשון, שני אנשים רוצים להחליף אינפורמציה שתייצר תוצאה רצויה לשניהם.

אז למה זה לא קורה תמיד?

כי לעתים קרובות מדי לימדו אותנו, שעדיף להיות ישירים ועניינים, שחבל על הזמן. שלחתוך מהר זו מיומנות נדרשת. האמנם? מילים כמו בואו "נהיה מקצועיים", ונלך ישר ל"ת'כלס", לשורה התחתונה, מתאים או לא – ועוד משפטים מהסוג הזה, סוגרים את התקשורת שלנו עם הצד השני. סוגרים את השיחה במקום לפתוח אותה. אלה משפטים שלא מייצרים יחסים אלא מצמצמים אותם.

כשאנחנו הולכים ישר ולעניין שלא לומר קצר ולעניין, החלק שמדולג הוא החלק של החיזור, המשחק המקדים, ובעסקים כמו באהבה, זה החלק שיקדם אותנו לשלב הבא.
בעצם, בואו לא נדלג לחתונה לפני שהכרנו אחד את השני…

סמול טוק, כמו שנהוג לכנות את השיחה הראשונית בדייט או בשיחת מכירה, יכולה, בקלות להפוך לSmart Talk   .
מה שהופך שיחה לחכמה, נעימה ותורמת היא היכולת להתחבר לאדם השני. דרך חיפוש נקודות השקה ועניין דומות, מחפשים את מה טוב באדם האחר, את המכנה המשותף, ותמיד יש.

במילים אחרות, איך הסברתי ללקוחה שלי, שאמרה לי: אז את רוצה שאני אהפוך להיות, חרשת, עיוורת ואילמת? ועניתי לה בחיוך: לא, רק אילמת 😊
אני לא מציעה שלא לראות גם את החלקים האחרים, אלא רק לתת דגש לחיובי – זה משנה את המשקפיים שלנו ומעניק פילטר נעים יותר לתמונה.

הטעות של "ישר ולעניין"

אנשי מקצוע רבים מתחום הפיננסים, הדיגיטל, הייעוץ והטיפול, יספרו לי כמה הם לא אוהבים לעשות small talk, וכמה מאתגר השלב הזה עבורם. גם במסגרת של נטוורקינג או כנסים מקצועיים. כשאני שואלת בתמימות "למה?" אני שומעת:

• זה שטחי
• זה בזבזן זמן
• לא בא לי לדבר על ספורט ומזג האוויר ועל פוליטיקה אסור
• אני לא יודעת מה להגיד
• אף אחד לא באמת אוהב את זה
• זה קל יותר ללכת ישר לעניין

לפעמים אני אשמע גם:

• אין לי מה לתרום לשיחה
• לא אכפת לי מה היא חושבת או מה הוא אומר
• זה יבזבז את כל זמן השיחה המוקצב ואז לא נגיע לעיקר

כמו שאתם מבינים יש הרבה סיבות ללמה לתקשר כמו בני אדם, מה שיוביל לשיחה פתוחה ונעימה שתעביר אינפורמציה איכותית שתעזור לשני הצדדים.

שיחה טובה מייצרת קשר אנושי ומחויבות הדדית. ממש כמו בדייט ראשון שמוביל לעוד דייט.

מה המשחק המקדים (סמול טוק) מאפשר לנו:

1. קבלת תובנות לגבי הקונטקסט של המידע שאוספים
2. קבלת מידע איך בעל/ת העסק אוהב/ת לקנות
3. מה עלינו לעשות על מנת לקבל "כן" וקנייה של השירות או המוצר

אז בואו נוותר על small talk ונעבור ל smart talk  (תודה Nancy Bleeke).

אז לכל שונאי הסמול טוק, בואו נפסיק לדבר בקטן ונעבור לדבר חכם או יותר נכון נשאל חכם.

לכל היוצאים לדייטים מה שתופס שם תופס כאן, האדם החשוב ביותר הוא לא "אתה" או "את" אלא הוא או היא. מסתבר במחקרים שכשאנחנו מכוונים לאדם שמולנו, אנחנו זכורים לטובה.

בואו נראה איך עושים את זה

1. שינוי נקודת המבט

במקום לדאוג מה להגיד, כדאי לחשוב מה אני יכול ללמוד.
איזה שאלות אפשר לשאול, כדי שהאדם השני יוכל לענות ואני ללמוד. למשל, כמה זמן כבר את מנהלת את העסק שלך?
מה הביא אותך להתעסק דווקא בתחום הזה?
מה את אוהבת בתחום?
שאלות נקודתיות ומקומיות:
איך עברה הנסיעה לכאן?
איך היום עובר עד עכשיו?
גם שיחה על אירוע ספורטיבי או מזג האוויר יכולה לעבוד, מסתבר שאנשים אוהבים לדבר על מזג האוויר ש"משתגע" או על איזה אירוע ספורט שקרה אתמול.

תזכרו בסוף בני אדם אוהבים להגיד את דעתם וחשוב להם לספר ולשתף בדעות ובחוויות שלהם.
המטרה של השאלות היא ליצור קשר עם השני ולכן כל נושא שאינו טעון רגשית יכול לעבוד כאן.

2. תשאלו עוד

כשמישהו סיפר משהו אל תמשיכו הלאה, אלא תרחיבו ותשאלו עוד.

לפני כמה שנים ליוויתי בעל עסק שסיפר לי על פגישה עם לקוח פוטנציאלי שהוא מאוד רצה. המתעניין שלו סיפר לו שעשה דוקטורט…
ומה עשה הלקוח שלי אתם חושבים?
שאל אותו – במה?
זה היה הרגע שבו נפתחה שיחה מעניינת על הדוקטורט, ששינתה את היחסים ביניהם. הלקוח הרגיש חשוב, מוערך ושמקשיבים לו בדברים שמעניינים אותו. (הנושא באמת עניין את הלקוח שלי, כנות זה חשוב מאוד ביחסים).

דוגמאות להרחבת השיחה

מעניין ספרי לי עוד
איך זה…
מה עניין אותך בעיקר בזה…

3. התכוננו ליצירת קשר אנושי

לפני הפגישה שלכם תבדקו ותתכוננו אליה.
את מי אתם הולכים לפגוש?
מה מעניין אותם? (ניתן בקלות להסתכל בפרופיל במדיה החברתית ולדעת)
במה העסק שלהם עוסק?
מה התפקיד שלהם בחברה?
מה מצבם המשפחתי?
ההכנה והחיפוש בגוגל או במדיות החברתיות זה לא להיות סטוקרים, זה מחקר, שמאפשר לדעת מה חשוב להם. כדי שהשיחה לא תהיה מוזרה, אנחנו לא נגיד "אהבתי מאוד את התמונה שלך מהחופשה ביוון", או "הבן שלך חמוד".

אנחנו נשתמש באינפורמציה שאספנו כדי לאסוף מידע. למשל, "כחלק מההכנה לפגישה שמתי לב לכך שהתנדבות בעמותת …זה חלק מהעשייה שלך, מה הביא אותך לשם?" או "כחלק מהבדיקות שעשיתי כדי להגיע מוכנה לפגישה שלנו, ראיתי שאנחנו מכירים את ישראלה ישראלי, אני מכירה אותה כבר כמה שנים, איך אתם קשורים?"

בנוסף ולא פחות חשוב, כשמסיימים את השיחה חשוב מאוד להגיד מה הצעד הבא. לאן ממשיכים מכאן. כדי שנוכל להתקדם, אני אכתוב לך הצעת מחיר, או אולי כדי שאוכל להראות לך מה עושה המערכת כדאי שנתאם עוד פגישה של 30 דקות, או אולי לשאול מה מצא חן בעיניך במה שהצגתי עד כאן?

תזכרו לקוחות רוצים וודאות ולוחות זמנים זה מפחית להם דרמטית את אי הוודאות, ולכם זה עוזר לדעת מה השלב הבא שאליו מתקדמים. האם ממשיכים לדייט נוסף או מחכים להזדמנות אחרת.

Takeaways – Smart Talk

• שיחה חכמה היא שיחה ששמה דגש על האחר
• שואלת שאלות של מידע בדרך עקיפה ומתעניינת
• עושה מחקר כדי לדעת מה מעניין ומיהו האדם שאותו אנחנו פוגשים ומשלבת את המידע בשיחה.
• כולנו רוצים להרגיש חשובים – אמר את זה ג'ון דיואי, והיכולת להעניק זאת לאחר, תעניק לך את התוצאה הרצויה

אח"כ תבוא חתונה, שמבוססת על יחסים וחברות על הדדיות וכבוד.

בהצלחה