שלוש שאלות שכל בעל עסק צריך לשאול את עצמו

משך הזמן הממוצע לקריאת המאמר: 4:35 דקות

שלוש שאלות שכדאי לענות עליהן לפני שיוצאים לדייט, ראיון עבודה, או שיחת מכירה עם לקוח

כשהתיישבתי לכתוב את המאמר הזה שאלתי את עצמי: "עידית, מה בעצם המטרה של המאמר הזה עבורך? ומה המטרה של מי שיקרא אותו?"
את המטרה שלך, הקורא, עדיין אינני יודעת, אך אשמח לדעת אם תרצה לשתף אותי בפרטי.
המטרה שלי בכתיבת המאמר הזה היא ללמד אותך איך בעיני כדאי להתכונן לפגישה – כדי להגיע אליה עם אמירה ברורה, של מה אנחנו רוצים לקבל ומה אנחנו מוכנים לתת בתמורה.

הניסיון שלי מלמד, שאנשים שמגיעים מוכנים מנטלית ופיזית לפגישה, מעלים את סיכויי ההצלחה שלהם. כמו שסיפרה לי לקוחה בשבוע שעבר, היא סיפרה לי איך ההכנה שעשינו עבדה בשבילה.
אז למה לשמור את כל הטוב הזה רק למי שמגיע למשרד שלי 😊
ההכנה שהעברתי לה מוצגת כאן כנקודות להתייחסות עבורך להכנה ממוקדת.

שלוש השאלות המשמעותיות שיקבעו את הטון והמוזיקה של השיחה.

באופן אישי, אני אוהבת להתחיל את ההכנה שלי מהחוץ פנימה. כלומר, אני מתחילה במה אני לובשת לפגישה, ואח"כ כל השאר. אפשר להתחיל הפוך. אם שאלתם את עצמכם – למה אני מתחילה במה אלבש? כי זה מאפשר לי להתחיל לחשוב על המסר שאני רוצה להעביר ללא מילים. איזה רושם אני רוצה ליצור ומה יתאים לסיטואציה ולסטינג של הפגישה. אם הפגישה היא בבית קפה או במשרד יש לזה משמעות מבחינת מה אלבש. זו הדרך שלי לוודא שהפילטר שדרכו מסתכלים עלי יהיה לטובתי. נראות – מה שקרוי בעגה המקצועית רושם ראשוני, זו המסננת שדרכה אח"כ תעבור הפרשנות של הצד השני לגבי דברים שאספר או מה אומר בפגישה עצמה.

מוזמנים להוריד את המדריך "מהבלתי נראה לבלתי נשכח"

השלב הבא הוא ההכנה המנטלית שלי לפגישה:

1. הצגה עצמית – מי אני? נכון שנקבעה פגישה, אז סביר להניח שהוא או היא מכירים את שמך, ובכל זאת יש משהו מרגיע בהצגה העצמית שלך, שם מלא, ההגדרה המקצועית שלך (זה גם מזכיר לצד השני את המקצועיות שלך).
2. מה המטרה של הפגישה? נכון שבדייט רומנטי המטרה כאילו מוצהרת, לחפש זוגיות, וכנראה שזו מטרה גדולה מדי לפגישה ראשונה. כשמגדירים את המטרה של הפגישה הראשונה כהיכרות ובדיקת התאמה אישית או מקצועית, זה מקל ומוריד מהלחץ של השיחה. יותר קל לקנות ולהתקבל לעבודה וגם להמשיך לדייט שני כשאנחנו מחבבים את האדם שמולנו. ההנחה שהמטרה ידועה מוטעית או לא מדויקת ברוב המקרים. נסחו אותה פשוט ולעניין. לדוגמה: "באתי היום כדי לבדוק אם השירות שאני מציעה יכול לקדם את העסק שלך", או "המטרה בעבודה הבאה שלי היא …"
3. על מי השיחה? – במפגשים ראשונים יש חשיבות לאחר. חשוב לזכור את זה ולהסביר שהמטרה שלך היא להכיר אותם.

אוקי, אז הבנו על מה כדאי לנו לענות ועכשיו בואו נבנה מסגרת עבודה .

לברך, נשמע מובן מאליו – מסתבר שלעתים בגלל לחץ אנחנו מדלגים על השלב שבוא אנחנו מברכים את הצד השני, ונותנים לו או לה רגע לעשות את המעבר בראש ממה שהעסיק אותו לפני רגע לפגישה שלכם.
"היי, עידית פליק – מנטורית להישגים, תודה שפינית לי זמן ביומן, אני מאוד מעריכה את זה", או "שלום, עידית פליק – מנטורית להישגים, שמחה להיפגש איתך, מקווה שעדיין זה זמן טוב עבורך", או "אהלן עידית פליק – מנטורית, תודה שהזמנת אותי לראיון".
משהו בסגנון שיברך ויעריך את הזמן וההשקעה של האחר בך.
מילת ברכה – שם ושם משפחה – תפקיד ושם החברה במידת הצורך – תודה על…
הצגה עצמית שלך ושל התפקיד או שם החברה חשוב ביותר – ביסוס הסמכות המקצועית שלך.

הסבר קצר ללמה יצרת קשר – ההנחה הבסיסית שהשני יודע מה המטרה היא הנחה בלבד, ולטובתנו יהיה אם לא נניח אותה, אלא נסביר אותה. תקשורת גלויה מאפשרת שיח פתוח, ולכן אנחנו נסביר את מטרת הפגישה, כך שאם יש ציפיות שונות ממנה, נדע לפני ולא אחרי.
תיאום ציפיות הוא סופר חשוב במפגש ראשון כדי שנדע שאנחנו רוצים את אותו הדבר.
כן כדאי לשים לב שהציפיות, הכוונות והמטרות של המפגש הם לטובת שני הצדדים.
למשל, "המטרה שלי במפגש היום היא לבדוק אם מה שאני מציעה כשירות מתאים ויכול לתרום לך כמנהלת או כבעלת עסק, להשיג חסכון בזמן ויעילות בעבודה השוטפת שלך. מה את אומרת? מה הציפיות שלך מהמפגש שלנו?"
"המטרה שלי בדייט שלנו היא להכיר אותך, ושלך?"
"המטרה שלי במאמר הזה הוא לאפשר לך ללמוד איך להתכונן לפגישה הבאה שלך,
כדי שגם לך תהיה הצלחה"
המטרה שלי היא …- מה דעתך או מה המטרה שלך?
ההתחלה שלך, הציפיות ואפשרות לצד השני להגיב ובכך מתקבלת שליטה על הסיטואציה.

שאלות לגיוס המחויבות ודיבור (שלהם כמובן) -שאלה ראשונה היא "כמה זמן עומד לרשותנו?" מחייב את מסגרת הזמן. לאנשים יש שינויים בלו"ז ומחויבויות קודמות, היכולת לשאול על מסגרת הזמן מאפשרת לך להתארגן, ולצד השני להתחייב על הזמן.
גם בדייט זה נכון לשאול, כמה זמן יש לך?
בראיון עבודה השאלה הזו פחות מתאימה בראיון עצמו, כן מול המגייס בשיחת ההזמנה הטלפונית חשוב לשאול, לפעמים מתוכננים מספר ראיונות באותו היום ולעתים המפגש הוא קצר של חצי שעה עד שעה. כדאי לדעת איך להתארגן בהתאם.

השאלה השנייה: כאן המחקר שעשית משתלם. "כשהתכוננתי לפגישה ראיתי שיש לנו עניין משותף בריצה, כמה זמן את רצה?" או "שמתי לב שאת מאוד פעילה בעמותת…מה הביא אותך לתרום?"
נכון שזה לעתים נשמע מאולץ, בוודאי אם עושים את זה כמו בצ'ק ליסט, זו לא הכוונה, הכוונה היא לתת לשיחה לזרום בכיוון של חברות ועניין משותף. סקרנות זו המיומנות הנדרשת, כשמעניין אותי האדם שמולי, אני סקרנית לדעת עליו עוד.

טיפ: שווה להכין מספר כיוונים לשאלות מהסוג הזה, כדי שתוכלו לבחור בהתאם לסיטואציה.
בבקשה לא לדלג על החלק הזה, הוא קריטי לביסוס היחסים. אחרת השיחה נשמעת כמו עוד שיחת מכירה קלאסית שאף אחד, לפחות לא בקרב הלקוחות שלי, אוהב או מעריך.
תרגול זה סוד העניין ואכפתיות אמיתית מהצד השני.

כמה זמן יש לנו לפגישה?
במסגרת ההכנה שלי לפגישה , שמתי לב ל…מה הביא אותך …?
ההבנה של מסגרת הזמן מאפשרת לך להתארגן על הזמן ולתכנן את הפגישה במציאות.
בנוסף, ברוב המקרים כשהפגישה מתוכננת, והצד השני רואה שאכפת לך, הסיכוי להאריך את זמן הפגישה במידת הצורך מתאפשר.

טיפ: תהיה עם היד על הדופק, משפט כמו "אני רואה שמתחיל להיגמר לנו הזמן, אז אולי נקבע עוד פגישה קצרה לסיים", יכולה להעביר מסר לצד השני, של התחשבות ומקצועיות.

בהצלחה